¿Cuántas ventas B2B cerraste este año o en el último trimestre? Si no son tantas como deseaste, ¡es hora de revisar la estrategia!

Posiblemente, el problema sea que no estás desarrollando labores y tácticas específicas del mundo Business To Business, sino prácticas tradicionales y generales de ventas. Se trata de un error común, ¡y hoy te ayudaremos a no volver a cometerlo!

Lo primero que debemos entender es que no podemos abordar a una empresa o tomador de decisión dentro de ella de la misma manera que nos relacionaríamos con un consumidor común.

Además, tampoco hallarás a este cliente corporativo exactamente en los mismos canales en que se encuentran los usuarios finales, es decir, todas esas personas que compran productos o servicios para sí mismas y no como representantes de un negocio.

Aclarado esto, veamos, sin más preámbulos, 5 tips claves y concretos para tener éxito en las ventas B2B.

¡Quédate hasta el final!

1. Emplea una estrategia multicanal

Visitar empresas, participar en ferias corporativas y otras prácticas tradicionales no son las únicas formas de atraer clientes de este segmento.

En la actualidad, es necesario desempeñar una estrategia de ventas multicanal, que sirve para contactar con otras empresas a través de medios sociales y digitales dinámicos, que agilizan las interacciones.

2. Atrae con condiciones y agregados de valor, no con descuentos

Los descuentos pueden dañar a tu negocio a largo plazo, ya que disminuirán los índices de rentabilidad. Además, harán que construyas una cartera de clientes que simplemente te valorarán como un mejor precio, y no como una oferta de valor, lo cual es poco sustentable.

Por ese motivo, en vez de atraer con el “mejor precio”, gana espacios en el mercado basándote en prácticas que le darán solidez y profesionalismo a tu marca, como ofrecer atractivas condiciones de pago (en cuanto a plazos, cuotas y métodos) y establecer garantías de éxito o resultados (que estén a tu alcance) en los contratos.

3. Vende con enfoque consultivo

Cuando se trata de ventas B2B, es necesario proyectar una imagen de autoridad y especialización. Recuerda que las empresas cuidan con recelo su presupuesto y solo están dispuestas en invertir en verdaderos expertos.

Ante esta realidad, durante los ciclos de ventas enfócate en abordar al potencial cliente con una línea discursiva consultiva y no persuasiva, que te permita ganarte su confianza y demostrarle que realmente conoces tu área de desempeño.

4. Construye un sólido plan posventa

En el mercado de empresa a empresa los clientes quieren conocer, de inmediato, qué beneficios obtendrán luego de contratar o comprar un determinado producto o servicio. Hablamos de asesoría, análisis de resultados y soporte, entre otras cosas.

Debes tener todos estos criterios claros y planificados para poder presentárselos al potencial cliente como parte de la oferta de valor, dándole atractivo a la misma e incrementando las posibilidades de conversión.

5. Emplea el marketing relacional

En el mundo B2C (Business to Client), el enfoque de marketing suele ser masivo, orientado a redes sociales, medios de comunicación y otras plataformas capaces de hacer virales mensajes y contenidos.

En el caso de las ventas B2B, si bien estos canales masivos pueden ser efectivos, es importante complementarlos con estrategias de marketing relacional, asociadas el networking corporativo y a la construcción de alianzas que luego se pueden transformar en oportunidades de negocio.

¡Ya sabes! Toma en cuenta estos 5 consejos para impulsar y escalar tu estrategia de ventas en el mercado Business to Business, el cual no debes abordar siguiendo filosofías y prácticas clásicas de las estrategias de atracción de usuarios finales.

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